5 способов показать, что с вашим продуктом клиент «круче всех»

0
Автор статьи: Максим Пекусов4/10/2023

Один из способов подтолкнуть клиента к покупке продукта или услуги – показать, что с приобретением он станет лучше других: умнее, престижнее, привлекательнее и т.д. В этой статье – пять стереотипных воздействий. С их помощью клиент поверит, что может стать более совершенной версией себя. 

Автор статьи: Максим Пекусов, маркетолог и исследователь PR в digital-сфере.

#1. С продуктом вы становитесь частью элиты

Показывается, что продукт предназначен не для всех. Он эксклюзивный и прибавляет статусности его владельцу. Окружающие замечают это и проявляют к нему подчеркнуто уважительное отношение в ситуациях, где обычно это бы не произошло. 

Важно что окружающие, от которых исходит характерная реакция на клиента с продуктом, тоже должны быть представлены значимыми объектами (социальными слоями, например) со своими положительными стереотипами.

ХАРАКТЕРНЫЙ ПРИМЕР: Реклама BMW X5 (2015) 

Машина, объект рекламы, показана в ситуациях, в которых она не обладает приоритетом. Однако другие участники сцен уступают ей, тем самым демонстрируя свое уважение. 

На перекрестке машина встречается с группой лихих байкеров. Они должны бы проехать, так как у них «главная дорога», но они тормозят и пропускают водителя. 

Вечер. На пути машины – карнавал. Увидев BMW, люди расступаются и дают ей проехать. Затем праздник продолжается. 

Загородный ландшафт, на высокой скорости мчится поезд. BMW останавливается перед путями, но состав решает уступить проезд и тормозит, сыпя искрами. 

#2. С нашим продуктом вы лучше, чем с продуктом конкурентов

Демонстрируются преимущества клиента, использующего рекламируемый продукт, в сравнении с другим потребителем, который использует продукт конкурентов. 

Преимущества должны быть конкретны и понятны аудитории. С продуктом вы становитесь хитрее, сильнее, удачливее или привлекательнее других. Продукт может быть элементом гордости всей семьи, и все вокруг будут вам завидовать. Часто сценарий рекламы строится именно на столкновении клиента и его соседей, друзей или врагов. Они в конце концов «усмиряются» из-за эффекта, который придает клиенту продукт.

ХАРАКТЕРНЫЙ ПРИМЕР: Реклама Bosch “Mow the lawn” (2019) 

Мужчина выезжает на брутальной газонокосилке: огонь из труб, раскрашена языками пламени. С чувством огромного самодовольства – как же он крут! – взглядом бросает соседу вызов. Тот стоит у забора, попивая что-то из кружки. Оценивающе наблюдает, а затем нажимает одну кнопку и из будок строем выезжает стая роботов-газонокосилок. Сосед повержен. 

#3. С нашим продуктом вы не такой, как все

Реклама знакомит зрителя с героем-бунтарем, героем-индивидуальностью. Он активный, целеустремленный и следует за своей мечтой наперекор всему. Он берется за бесперспективные проекты, но у него получается довести их до конца. Герой не слушает маму, папу, партнера и друзей – он остается верен себе. Как говорится в одной рекламе, stay true to yourself. И этот девиз вторит утверждениям, которых придерживается продукт. 

Для рекламы подходят образы артистов, ремесленников и других «рискованных» и высококонкурентных областей, созвучных с тем, что популярно в период создания рекламы.

ХАРАКТЕРНЫЙ ПРИМЕР: Реклама Plan Ballantine's "Leave An Impression"

В рекламе показывают героев, которые двигались к своей мечте и осуществили ее. Они озвучивают типичные социальные стереотипы, но своими действиями показывают, что действовать нужно наоборот: «Будь как все. Сядь и успокойся. Игнорируй возможности. Забудь о своих мечтах». 

#4. С нашим продуктом в вас влюбятся

Если клиент будет пользоваться продуктом, на него обратят внимание все, кто по определению делать бы этого не стал. Постовой оставит службу, монахини откажутся от обета, священник бросит умирающего, а бизнесмен откажется от денег. Используя продукт, клиент оказывается вне конкуренции с кем бы то ни было.

ХАРАКТЕРНЫЙ ПРИМЕР: Итальянская реклама Head & Shoulders

Девушка едет в машине на свадьбу и как бы невзначай перебирает свои блестящие, гладкие и шелковистые волосы. Авто периодически останавливается, например, на светофоре, и все кто есть рядом обращают на нее свое внимание.

В конце ролика нам показывают службу в церкви. Зал переполнен людьми, которые пришли сюда посмотреть на девушку. Священник произносит: «Если кто-то против этого брака, пусть скажет сейчас или замолчит навечно». Все пришедшие мужчины поднимают руки. Они влюблены в нее и не могут допустить этот союз.

#5. С продуктом вы герой

Продукт позиционируется как атрибут (а возможно, и как инструмент) героев – победителей, способных на неординарные поступки или даже подвиги. Это компонент социального одобрения, но основанный на положительных стереотипах.

ХАРАКТЕРНЫЙ ПРИМЕР: Реклама сигарет Camel “Temple” (1991) 

Красивые пейзажи экзотических мест, соответствующая музыка. Два суровых путешественника, ориентируясь по старинной карте и преодолевая тяготы и лишения, пробираются к цели через труднопроходимые места.

Они плывут по реке, поднимаются в горы и добираются до заброшенного храмового ансамбля, судя по всему, где-то в Азии.

Один из товарищей сразу хочет сфотографировать увиденное, но второй его останавливает.

Они идут дальше и достигают цели – находят древний артефакт в глубине храма. 

Получив желаемое, «последователи Индианы Джонса» устраивают привал. Костер, отдых и… желанная затяжка сигаретой “Camel” – жизнь хороша. 

P.S. Интересная гипотеза, почему для рекламы решили присоединиться именно к образу археологов-искателей: ковбоев уже застолбили в “Marlboro”.

Какие конструкции в рекламе кажутся вам наиболее привлекательными? Напишите в комментариях!

Сильные разработки создаются не в одиночку, а в коллективе. LIVREZON CLUB объединяет более 50-ти коллективов в разных отраслях научного знания. В ежедневном режиме они делятся опытом, собирают новые данные, пишут книги и статьи, тестируют технологии и получают друг от друга полезную обратную связь. 

Хотите присоединиться к коллективу разработчиков? Пишите на info@livrezon.com

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Livrezon-технологии
Курсовая работа здорового человека vs «Курсач курильщика»
Зачем нужны курсовые? Все студенты обязаны их писать, а аргументы вузов сводятся к тому, что курсовая «учит проводить исследование». Да, курсовая — это исследовательская работа. Но почему тогда фразу «как написать курсовую» Яндекс ещё недавно продолжал автозаполнением «пример для дебилов», а сейчас самая популярное завершение — «с помощью нейросетей»? В этой статье разбираемся в подходах к написанию курсовой и в том, как находить качественные источники для исследования. Рассказывает Дмитрий Матвеев – научный редактор издательства «LIVREZON» и автор курса ...
Livrezon-технологии
Курсовая работа здорового человека vs «Курсач курильщика»
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Бизнес и экономика
Как преодолеть сопротивление инновациям в компании
Бизнес и экономика
Как социальная реклама сглаживает национально-религиозные противоречия?
Бизнес и экономика
PRотив насилия: как социальная реклама спасает детей?
Бизнес и экономика
Как TikTok набирал популярность в Китае в начале развития
Бизнес и экономика
Работай только с лучшими, даже если они твои конкуренты
Бизнес и экономика
Как анализировать задание, чтобы исключить ошибки при выполнении
Бизнес и экономика
Что нужно знать спикерам перед выступлением? Приемы ораторского мастерства
Педагогика и образование
«Основы дефектологии» Л. С. Выготского: концентрированный реферат – самое главное из книги
Бизнес и экономика
Разное отношение к визуальному контакту между собеседниками в арабской и европейской культурах
Бизнес и экономика
Salesforce: как опередить конкурентов
Бизнес и экономика
Что объединяет фанатичных религиозных проповедников и руководителей национал-социалистической пропаганды?
IT
Apple Vision Pro: революция или чемодан без ручки?
IT
Парадигмы софтов для дизайна интерфейсов
Бизнес и экономика
Как оптимизировать производство и начать экономить?