Даже 1 франк имеет значение, или как бесплатные услуги заставляют нас тратить больше

0
Фрагмент нашел Егор Агеев4/3/2023

Позвольте рассказать вам историю, описывающую реальное влияние бесплатного на наше поведение. Несколько лет назад сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов, начиная с определенной суммы. Например, человек, купивший книгу за 16,95 доллара, должен был заплатить еще 3,95 доллара за доставку. Но, если покупатель выбирал еще одну книгу и стоимость его заказа достигала 31,90 доллара, он мог воспользоваться бесплатной доставкой.

Возможно, некоторые покупатели и не нуждались во второй книге (и здесь я ссылаюсь на свой собственный опыт), однако бесплатная доставка выглядела столь искушающей, что они были готовы заплатить за нее цену еще одной книги. Сотрудники Amazon были в восторге от своей идеи, однако обнаружили, что в одной стране — а именно во Франции — роста продаж не произошло. Неужели французские потребители более рациональны, чем все остальные? Вряд ли. Как оказалось, французам была предложена несколько иная сделка.

Вот что произошло. Вместо того чтобы предложить бесплатную доставку для заказов от определенной суммы, французское подразделение компании установило цену доставки на эти заказы равной одному франку. Всего лишь один франк — это примерно 20 центов. Кажется, что это все равно что бесплатно, но это было не так. Позднее, когда Amazon изменил условия акции для Франции и сделал доставку по-настоящему бесплатной, Франция последовала по пути других стран, и результаты продаж в этой стране резко возросли. Иными словами, если сделка с оплатой в один франк была проигнорирована французами, то бесплатная доставка вызвала оживленную реакцию.

Сходная ситуация произошла несколько лет назад с компанией America Online (AOL), когда она решила перейти с почасовой оплаты на ежемесячную (при которой вы могли неограниченно находиться в Сети за фиксированную плату 19,95 доллара в месяц). Планируя изменение ценовой структуры, AOL рассчитывала, что спрос на новую услугу поначалу будет незначительным. Однако за считаные дни число пользователей, подключенных к системе, выросло со 140 000 до 236 000, а среднее время пребывания в Сети увеличилось вдвое. Это может показаться отличным результатом, но на самом деле ничего хорошего в этом не было. Потребители AOL столкнулись с проблемой постоянно занятых линий, и вскоре AOL была вынуждена арендовать услуги у других онлайн-провайдеров (которые были просто счастливы сдавать свои мощности в аренду AOL за значительное вознаграждение — они продавали «лопаты для уборки снега в разгар метели»). Боб Питтман (занимавший в то время пост президента AOL) не ожидал, что потребители накинутся на бесплатное предложение, как голодающие на накрытый стол.

Источник: Д. Ариели. Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – С. 76-77.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Livrezon-технологии
Как устроены политические карикатуры и почему они работают
Карикатура – это рисунок, изображающий кого-либо в намеренно преувеличенном, смешном, искаженном виде. Само слово «карикатура» происходит от итальянского сагі- саге — заряжать. Видимо, имеется в виду, что она «заряжена» особым юмором, который должен «выстрелить», чтобы доказать свою эффективность. Среди всех средств получения чрезвычайного удовольствия от юмора карикатура выделяется прежде всего тем, что направлена против лиц, претендующих на авторитет или выдающихся в каком-нибудь отношении. [...] И когда выдающееся представляется как нечто обыкновенное,...
Livrezon-технологии
Как устроены политические карикатуры и почему они работают
Бизнес и экономика
Как фиксировать и внедрять лучшие практики в компании – инженер Гаррингтон Эмерсон
Бизнес и экономика
Концептуальная целостность по Фредерику Бруксу – на примере интерфейса WIMP
Бизнес и экономика
Как спровоцировать клиента на импульсивные покупки
Бизнес и экономика
Как и когда появились первые кредитные карты
Гуманитарные науки
Как работают аргументы в пропаганде
Бизнес и экономика
Что делать, если не получилось делегировать? Схема передачи работы другому сотруднику
Бизнес и экономика
Решает ли бизнес-проблемы теория ограничений системы Элияху Голдратта?
Бизнес и экономика
«Производственная система Тойоты. Уходя от массового производства» – реферат: самое главное из книги Тайити Оно
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Бизнес и экономика
Как преодолеть сопротивление инновациям в компании
Бизнес и экономика
Как социальная реклама сглаживает национально-религиозные противоречия?
Бизнес и экономика
PRотив насилия: как социальная реклама спасает детей?
Бизнес и экономика
Как TikTok набирал популярность в Китае в начале развития
Бизнес и экономика
Работай только с лучшими, даже если они твои конкуренты
Бизнес и экономика
Как анализировать задание, чтобы исключить ошибки при выполнении