Даже 1 франк имеет значение, или как бесплатные услуги заставляют нас тратить больше

0
Фрагмент нашел Егор Агеев4/3/2023

Позвольте рассказать вам историю, описывающую реальное влияние бесплатного на наше поведение. Несколько лет назад сайт Amazon.com стал предлагать бесплатную доставку заказов, начиная с определенной суммы. Например, человек, купивший книгу за 16,95 доллара, должен был заплатить еще 3,95 доллара за доставку. Но, если покупатель выбирал еще одну книгу и стоимость его заказа достигала 31,90 доллара, он мог воспользоваться бесплатной доставкой.

Возможно, некоторые покупатели и не нуждались во второй книге (и здесь я ссылаюсь на свой собственный опыт), однако бесплатная доставка выглядела столь искушающей, что они были готовы заплатить за нее цену еще одной книги. Сотрудники Amazon были в восторге от своей идеи, однако обнаружили, что в одной стране — а именно во Франции — роста продаж не произошло. Неужели французские потребители более рациональны, чем все остальные? Вряд ли. Как оказалось, французам была предложена несколько иная сделка.

Вот что произошло. Вместо того чтобы предложить бесплатную доставку для заказов от определенной суммы, французское подразделение компании установило цену доставки на эти заказы равной одному франку. Всего лишь один франк — это примерно 20 центов. Кажется, что это все равно что бесплатно, но это было не так. Позднее, когда Amazon изменил условия акции для Франции и сделал доставку по-настоящему бесплатной, Франция последовала по пути других стран, и результаты продаж в этой стране резко возросли. Иными словами, если сделка с оплатой в один франк была проигнорирована французами, то бесплатная доставка вызвала оживленную реакцию.

Сходная ситуация произошла несколько лет назад с компанией America Online (AOL), когда она решила перейти с почасовой оплаты на ежемесячную (при которой вы могли неограниченно находиться в Сети за фиксированную плату 19,95 доллара в месяц). Планируя изменение ценовой структуры, AOL рассчитывала, что спрос на новую услугу поначалу будет незначительным. Однако за считаные дни число пользователей, подключенных к системе, выросло со 140 000 до 236 000, а среднее время пребывания в Сети увеличилось вдвое. Это может показаться отличным результатом, но на самом деле ничего хорошего в этом не было. Потребители AOL столкнулись с проблемой постоянно занятых линий, и вскоре AOL была вынуждена арендовать услуги у других онлайн-провайдеров (которые были просто счастливы сдавать свои мощности в аренду AOL за значительное вознаграждение — они продавали «лопаты для уборки снега в разгар метели»). Боб Питтман (занимавший в то время пост президента AOL) не ожидал, что потребители накинутся на бесплатное предложение, как голодающие на накрытый стол.

Источник: Д. Ариели. Предсказуемая иррациональность: Скрытые силы, определяющие наши решения. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – С. 76-77.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Как провести эффективное совещание: простые правила для продуктивных встреч
Когда люди говорят, что они ненавидят совещания, на самом деле они имеют в виду разочарование, связанное с просиживанием штанов на затянутых и непродуктивных собраниях. Люди ненавидят мероприятия, которые длятся часами без всякой пользы. Совещания профессионалов чаще всего проходят дезорганизованно. Выступающие говорят не по теме, обсуждаются тривиальные вопросы, и редко результатом бывает конкретный план действий. Как заметил один из наших клиентов: «Наши совещания похожи на телевизионные мыльные оперы. Вы можете не появляться на них три месяца, но когда...
Бизнес и экономика
Как провести эффективное совещание: простые правила для продуктивных встреч
Гуманитарные науки
Идентичность через знак: как работают сообщества
Бизнес и экономика
Как неверная организация процессов ведет к неэффективности
Бизнес и экономика
Иллюзия работы, или почему не работает самодиагностика процессов на предприятии — Часть 2
Бизнес и экономика
Трудности принятия решений на уровне отдела: анализ и решения от Стэнли Янга
Бизнес и экономика
Ошибки управления на примере авиации: как плохая координация разрушает эффективность работы отдела
Бизнес и экономика
Процесс системы управления по Стэнли Янгу
Бизнес и экономика
Как диагностировать проблемы управления в отделе: методы Стэнли Янга
Бизнес и экономика
Экономика рабства: почему рабский труд оказывается менее выгодным, чем свободный
Бизнес и экономика
Два случая, когда выгодно облагать налогом иностранную промышленность, по Адаму Смиту
Бизнес и экономика
Пиратский кодекс — десять соглашений
Бизнес и экономика
Какими должны быть визитные карточки
Бизнес и экономика
Лучшие практики на службе у «Американского Красного Креста»
Бизнес и экономика
Как напугать социальной рекламой с помощью Л. С. Выготского
Бизнес и экономика
СамоНеОрганизация. Почему посиделки у кулера не помогут работать лучше
Бизнес и экономика
Почему люди не будут пользоваться знаниями, инструментами и практиками