Как побудить человека сделать необходимое действие по Дейлу Карнеги

0
Фрагмент нашел Алексей Каримов, участник проекта АПОРОН12/6/2022

Завтра вы захотите убедить кого-то что-либо сделать. Перед тем как заговорить, помедлите и задайтесь вопросом: «Как я могу заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос удержит вас от необдуманного стремления к встречам с людьми для пустой болтовни о собственных желаниях.

Каждый сезон я на двадцать вечеров снимал в одном нью-йоркском отеле большой танцевальный зал для чтения в нем цикла лекций.

В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что я должен буду уплатить за снятое помещение почти в три раза дороже, чем прежде. Это известие пришло ко мне уже после того, как билеты были отпечатаны и распространены и были сделаны все необходимые объявления.

Естественно, я не хотел платить лишние деньги, но какой смысл имел бы разговор с администрацией отеля относительно того, чего я хотел. Она интересовалась только тем, чего хотела сама. И вот через два дня я пришел к управляющему отелем.

Дел Карнеги (1888 – 1955)

«Я был несколько неприятно удивлен, получив ваше письмо, — сказал я, — но я совсем не виню вас. Будь я на вашем месте, то, вероятно, сам написал бы аналогичное письмо. В вашу обязанность как управляющего данным отелем входит обеспечивать максимально возможную прибыль. Если вы не будете делать этого, то вас уволят, и совершенно правильно. Теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем те «плюсы» и «минусы», которые вы получите, если будете настаивать на увеличении арендной платы».

Затем я взял фирменный бланк и провел посредине линию. Одну колонку я озаглавил «плюсы», вторую – «минусы.

Под заголовком «плюсы» я написал: «Танцевальный зал свободен» и пояснил: «Если танцевальный зал будет свободен, то вы будете иметь, то преимущество, что сможете сдавать его под танцы и собрания. Это большое преимущество, ибо за подобные мероприятия вы получите больше, чем за цикл лекций. Если я займу ваш танцевальный зал на двадцать вечеров в течение сезона, то это определенно будет означать для вас потерю очень выгодного бизнеса.

А теперь давайте рассмотрим «минусы». Во-первых, вместо того, чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы собираетесь уменьшить его. Фактически, вы намереваетесь лишиться этого дохода, потому что я не смогу уплатить вам столько, сколько вы просите. Я буду вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.

Есть и еще одно невыгодное для вас обстоятельство.

Эти лекции привлекают в ваш отель множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Фактически, затратив на рекламу в газетах пять тысяч долларов, вы не сможете побудить столько людей заглянуть в ваш отель, сколько я смогу привлечь в него своими лекциями. А ведь это много значит для всякого отеля.

Говоря это, я занес отмеченные минусы в соответствующую колонку и передал листок управляющему со словами: «Мне хотелось бы, чтобы вы внимательно обдумали все возможные для вас выгоды и потери и затем сообщили мне свое окончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещавшее меня, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.

Учтите, что я получил эту скидку, ни словом не обмолвившись о том, чего хотел. Все время я говорил о том, чего хочет мой собеседник и как он может получить желаемое.

Предположим, что я поступил бы так, как обычно поступают в таких случаях, — порвался бы в кабинет в управляющего и заявил: «Что это значит - вы увеличиваете в три раза арендную плату за помещение, когда, как вам известно, билеты уже напечатаны и сделаны соответствующие объявления? В три раза! Нелепо! Абсурдно! Я не буду столько платить!»

Что бы тогда произошло? Разгорелся бы жаркий спор, а вы знаете, чем кончаются споры. Даже если бы я убедил его в том, что он не прав, то самолюбие затруднило бы ему отступление.

Вот один из лучших когда-либо данных советов в области тонкого искусства взаимоотношений между людьми. «Если здесь и есть какой-либо секрет успеха, — сказал Генри Форд, — то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с ero и со своей точек зрения».

Это так просто и так очевидно, что каждый должен сразу же увидеть справедливость данного положения; и все же девяносто процентов людей на нашей земле игнорируют его в течение девяноста процентов времени.

Источник: Д. Карнеги. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. – М: Прогресс, 1989. – С. 65-67.

Общество несовершенно. Оно тонет в проблемах и противоречиях: от безработицы и дискриминации до кризиса общечеловеческих идей. Решения этих проблем мы называем социальными инновациями. Однако, сегодня не существует технологии, которая бы генерировала эти решения не стихийно, а под задачу. 

НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ПРОЕКТА «АПОРОН»

➜ Сбор прецедентов: откуда возникают социальные проблемы и каким образом они решаются? Исторические примеры и современные кейсы. 
➜ Обобщение прецедентов и создание технологий, позволяющих социальным активистом разрешать актуальные противоречия.
➜ Создание площадки, на который специалисты в области социальных инноваций смогут обмениваться практическим опытом.

«АПОРОН» открыт к сотрудничеству, если вы занимаетесь решением социальных проблем и противоречий и хотите присоединиться к проекту в качестве разработчика. Чтобы узнать подробности, напишите руководителю проекта Сергею Резникову: ВКонтакте или на e-mail: z.atm@bk.ru  

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Гуманитарные науки
«Размножение» тайных орденов в конце XVIII века
Из необозримой массы явлений, которые в течение XVIII в. вызвал к жизни доминировавший над всем дух сплочения в тайные союзы, мы в дальнейшем приведем еще те, которые в то время приобрели какое‑либо, хотя бы преходящее значение. Они также дают характерные указания, ценные для понимания того значительного времени, исполненного брожения и богатого идеями, во многом еще смутного, но неудержимо стремившегося вперед. Орден Авеля (Abels‑Orden), или Орден правдивой откровенности и честности. Сочлены этого тайного общества, основанного в 1745 г. в Грейфевальде, н...
Гуманитарные науки
«Размножение» тайных орденов в конце XVIII века
Гуманитарные науки
Кодекс поведения от Ганса Селье, автора книги «Стресс без дистресса»
Гуманитарные науки
Как и почему люди осознают, что жизнь не стоит того, чтобы ее прожить?
Гуманитарные науки
Альбер Камю о том, для чего стоит прожить жизнь
Бизнес и экономика
Что нужно знать спикерам перед выступлением? Приемы ораторского мастерства
Иностранные языки и лингвистика
Как язык (не) спасает от гражданских войн?
Гуманитарные науки
Фрэнсис Бэкон о том, почему логика может быть вредна
Гуманитарные науки
Фрэнсис Бэкон о том, чем мнение отличается от знания
Гуманитарные науки
Игорь Кон о том, когда и почему у людей появились имена
Гуманитарные науки
Лев Семенович Клейн о том, как археологи обходили советскую цензуру
Педагогика и образование
Как заставить ребенка выполнять требования?
Гуманитарные науки
Как в разных культурах реагируют на прикосновения
Гуманитарные науки
Чарльз Дарвин о пользе христианства
Бизнес и экономика
Что делать, если аудитория шумит и не дает выступать
Бизнес и экономика
Упражнения, чтобы перестать стесняться и научиться быть уверенным
Гуманитарные науки
Фридрих Ницше о любви к ближнему и этике дальнего