Как побудить человека сделать необходимое действие по Дейлу Карнеги
Завтра вы захотите убедить кого-то что-либо сделать. Перед тем как заговорить, помедлите и задайтесь вопросом: «Как я могу заставить его захотеть это сделать?»
Этот вопрос удержит вас от необдуманного стремления к встречам с людьми для пустой болтовни о собственных желаниях.
Каждый сезон я на двадцать вечеров снимал в одном нью-йоркском отеле большой танцевальный зал для чтения в нем цикла лекций.
В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что я должен буду уплатить за снятое помещение почти в три раза дороже, чем прежде. Это известие пришло ко мне уже после того, как билеты были отпечатаны и распространены и были сделаны все необходимые объявления.
Естественно, я не хотел платить лишние деньги, но какой смысл имел бы разговор с администрацией отеля относительно того, чего я хотел. Она интересовалась только тем, чего хотела сама. И вот через два дня я пришел к управляющему отелем.
«Я был несколько неприятно удивлен, получив ваше письмо, — сказал я, — но я совсем не виню вас. Будь я на вашем месте, то, вероятно, сам написал бы аналогичное письмо. В вашу обязанность как управляющего данным отелем входит обеспечивать максимально возможную прибыль. Если вы не будете делать этого, то вас уволят, и совершенно правильно. Теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем те «плюсы» и «минусы», которые вы получите, если будете настаивать на увеличении арендной платы».
Затем я взял фирменный бланк и провел посредине линию. Одну колонку я озаглавил «плюсы», вторую – «минусы.
Под заголовком «плюсы» я написал: «Танцевальный зал свободен» и пояснил: «Если танцевальный зал будет свободен, то вы будете иметь, то преимущество, что сможете сдавать его под танцы и собрания. Это большое преимущество, ибо за подобные мероприятия вы получите больше, чем за цикл лекций. Если я займу ваш танцевальный зал на двадцать вечеров в течение сезона, то это определенно будет означать для вас потерю очень выгодного бизнеса.
А теперь давайте рассмотрим «минусы». Во-первых, вместо того, чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы собираетесь уменьшить его. Фактически, вы намереваетесь лишиться этого дохода, потому что я не смогу уплатить вам столько, сколько вы просите. Я буду вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.
Есть и еще одно невыгодное для вас обстоятельство.
Эти лекции привлекают в ваш отель множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Фактически, затратив на рекламу в газетах пять тысяч долларов, вы не сможете побудить столько людей заглянуть в ваш отель, сколько я смогу привлечь в него своими лекциями. А ведь это много значит для всякого отеля.
Говоря это, я занес отмеченные минусы в соответствующую колонку и передал листок управляющему со словами: «Мне хотелось бы, чтобы вы внимательно обдумали все возможные для вас выгоды и потери и затем сообщили мне свое окончательное решение».
На следующий день я получил письмо, извещавшее меня, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.
Учтите, что я получил эту скидку, ни словом не обмолвившись о том, чего хотел. Все время я говорил о том, чего хочет мой собеседник и как он может получить желаемое.
Предположим, что я поступил бы так, как обычно поступают в таких случаях, — порвался бы в кабинет в управляющего и заявил: «Что это значит - вы увеличиваете в три раза арендную плату за помещение, когда, как вам известно, билеты уже напечатаны и сделаны соответствующие объявления? В три раза! Нелепо! Абсурдно! Я не буду столько платить!»
Что бы тогда произошло? Разгорелся бы жаркий спор, а вы знаете, чем кончаются споры. Даже если бы я убедил его в том, что он не прав, то самолюбие затруднило бы ему отступление.
Вот один из лучших когда-либо данных советов в области тонкого искусства взаимоотношений между людьми. «Если здесь и есть какой-либо секрет успеха, — сказал Генри Форд, — то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с ero и со своей точек зрения».
Это так просто и так очевидно, что каждый должен сразу же увидеть справедливость данного положения; и все же девяносто процентов людей на нашей земле игнорируют его в течение девяноста процентов времени.
Источник: Д. Карнеги. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. – М: Прогресс, 1989. – С. 65-67.
Общество несовершенно. Оно тонет в проблемах и противоречиях: от безработицы и дискриминации до кризиса общечеловеческих идей. Решения этих проблем мы называем социальными инновациями. Однако, сегодня не существует технологии, которая бы генерировала эти решения не стихийно, а под задачу.
НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ПРОЕКТА «АПОРОН»
➜ Сбор прецедентов: откуда возникают социальные проблемы и каким образом они решаются? Исторические примеры и современные кейсы.
➜ Обобщение прецедентов и создание технологий, позволяющих социальным активистом разрешать актуальные противоречия.
➜ Создание площадки, на который специалисты в области социальных инноваций смогут обмениваться практическим опытом.
«АПОРОН» открыт к сотрудничеству, если вы занимаетесь решением социальных проблем и противоречий и хотите присоединиться к проекту в качестве разработчика. Чтобы узнать подробности, напишите руководителю проекта Сергею Резникову: ВКонтакте или на e-mail: z.atm@bk.ru
ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?
Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний.
Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь.
Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.
📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.