Как побудить человека сделать необходимое действие по Дейлу Карнеги

0
Фрагмент нашел Алексей Каримов, участник проекта АПОРОН12/6/2022

Завтра вы захотите убедить кого-то что-либо сделать. Перед тем как заговорить, помедлите и задайтесь вопросом: «Как я могу заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос удержит вас от необдуманного стремления к встречам с людьми для пустой болтовни о собственных желаниях.

Каждый сезон я на двадцать вечеров снимал в одном нью-йоркском отеле большой танцевальный зал для чтения в нем цикла лекций.

В начале одного из сезонов мне неожиданно сообщили, что я должен буду уплатить за снятое помещение почти в три раза дороже, чем прежде. Это известие пришло ко мне уже после того, как билеты были отпечатаны и распространены и были сделаны все необходимые объявления.

Естественно, я не хотел платить лишние деньги, но какой смысл имел бы разговор с администрацией отеля относительно того, чего я хотел. Она интересовалась только тем, чего хотела сама. И вот через два дня я пришел к управляющему отелем.

Дел Карнеги (1888 – 1955)

«Я был несколько неприятно удивлен, получив ваше письмо, — сказал я, — но я совсем не виню вас. Будь я на вашем месте, то, вероятно, сам написал бы аналогичное письмо. В вашу обязанность как управляющего данным отелем входит обеспечивать максимально возможную прибыль. Если вы не будете делать этого, то вас уволят, и совершенно правильно. Теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем на нем те «плюсы» и «минусы», которые вы получите, если будете настаивать на увеличении арендной платы».

Затем я взял фирменный бланк и провел посредине линию. Одну колонку я озаглавил «плюсы», вторую – «минусы.

Под заголовком «плюсы» я написал: «Танцевальный зал свободен» и пояснил: «Если танцевальный зал будет свободен, то вы будете иметь, то преимущество, что сможете сдавать его под танцы и собрания. Это большое преимущество, ибо за подобные мероприятия вы получите больше, чем за цикл лекций. Если я займу ваш танцевальный зал на двадцать вечеров в течение сезона, то это определенно будет означать для вас потерю очень выгодного бизнеса.

А теперь давайте рассмотрим «минусы». Во-первых, вместо того, чтобы увеличить получаемый от меня доход, вы собираетесь уменьшить его. Фактически, вы намереваетесь лишиться этого дохода, потому что я не смогу уплатить вам столько, сколько вы просите. Я буду вынужден проводить свои лекции в каком-либо другом месте.

Есть и еще одно невыгодное для вас обстоятельство.

Эти лекции привлекают в ваш отель множество образованных, культурных людей. Это хорошая реклама для вас, не так ли? Фактически, затратив на рекламу в газетах пять тысяч долларов, вы не сможете побудить столько людей заглянуть в ваш отель, сколько я смогу привлечь в него своими лекциями. А ведь это много значит для всякого отеля.

Говоря это, я занес отмеченные минусы в соответствующую колонку и передал листок управляющему со словами: «Мне хотелось бы, чтобы вы внимательно обдумали все возможные для вас выгоды и потери и затем сообщили мне свое окончательное решение».

На следующий день я получил письмо, извещавшее меня, что арендная плата будет увеличена только на пятьдесят, а не на триста процентов.

Учтите, что я получил эту скидку, ни словом не обмолвившись о том, чего хотел. Все время я говорил о том, чего хочет мой собеседник и как он может получить желаемое.

Предположим, что я поступил бы так, как обычно поступают в таких случаях, — порвался бы в кабинет в управляющего и заявил: «Что это значит - вы увеличиваете в три раза арендную плату за помещение, когда, как вам известно, билеты уже напечатаны и сделаны соответствующие объявления? В три раза! Нелепо! Абсурдно! Я не буду столько платить!»

Что бы тогда произошло? Разгорелся бы жаркий спор, а вы знаете, чем кончаются споры. Даже если бы я убедил его в том, что он не прав, то самолюбие затруднило бы ему отступление.

Вот один из лучших когда-либо данных советов в области тонкого искусства взаимоотношений между людьми. «Если здесь и есть какой-либо секрет успеха, — сказал Генри Форд, — то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с ero и со своей точек зрения».

Это так просто и так очевидно, что каждый должен сразу же увидеть справедливость данного положения; и все же девяносто процентов людей на нашей земле игнорируют его в течение девяноста процентов времени.

Источник: Д. Карнеги. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. – М: Прогресс, 1989. – С. 65-67.

Общество несовершенно. Оно тонет в проблемах и противоречиях: от безработицы и дискриминации до кризиса общечеловеческих идей. Решения этих проблем мы называем социальными инновациями. Однако, сегодня не существует технологии, которая бы генерировала эти решения не стихийно, а под задачу. 

НАПРАВЛЕНИЯ РАБОТЫ ПРОЕКТА «АПОРОН»

➜ Сбор прецедентов: откуда возникают социальные проблемы и каким образом они решаются? Исторические примеры и современные кейсы. 
➜ Обобщение прецедентов и создание технологий, позволяющих социальным активистом разрешать актуальные противоречия.
➜ Создание площадки, на который специалисты в области социальных инноваций смогут обмениваться практическим опытом.

«АПОРОН» открыт к сотрудничеству, если вы занимаетесь решением социальных проблем и противоречий и хотите присоединиться к проекту в качестве разработчика. Чтобы узнать подробности, напишите руководителю проекта Сергею Резникову: ВКонтакте или на e-mail: z.atm@bk.ru  

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Гуманитарные науки
Почему мы подражаем тем, кому подчиняемся
Все подражания, в которых логика не играет никакой роли, подходят под одну из двух следующих больших категорий: доверчивость и покорность, подражание верованиям и подражание желаниям. Может показаться странным, что мы называем подражанием совершенно пассивную приверженность к известной идее другого человека; но если, как я это покажу, пассивный или активный характер отражения одного ума в другом не имеет особенного значения, то распространенное толкование, придаваемое мною обычному смыслу этого слова, вполне законно. Если говорят, что ученик подражает своему учителю, когда повторяет его слова,...
Гуманитарные науки
Почему мы подражаем тем, кому подчиняемся
Гуманитарные науки
Почему умные люди верят в глупости? Ловушки мышления, о которых предупреждал Милль
Гуманитарные науки
Почему одних уважают, а других терпят? Закон социального достоинства по Спенсеру
Педагогика и образование
Почему студенты забывают 90% лекций? Метод Селье, который меняет правила
Гуманитарные науки
Идентичность через знак: как работают сообщества
Гуманитарные науки
Как сёгун держал страну в порядке: тайны управления эпохи Токугава
Бизнес и экономика
Какими должны быть визитные карточки
Гуманитарные науки
Благие намерения и пустые классы: к чему привела школьная интеграция в США
Гуманитарные науки
История идей как поле искажений: как корректно работать с источниками
Гуманитарные науки
Открытое общество под угрозой: Карл Поппер против идеалов Платона
Гуманитарные науки
Чарльз Пирс о том, что такое знак
Гуманитарные науки
Этичны ли социальные эксперименты?
Бизнес и экономика
«Кровь, тяжёлый труд, слёзы и пот» — как создавать сильные речи по Черчиллю
Гуманитарные науки
Когда закон – это вера: религия как основа древнего города
Гуманитарные науки
Признаки психологической регрессии по Курту Левину
Гуманитарные науки
Принцип полезности по Иеремии Бентаму