Как правильно ставить скидки на товары?

0
Фрагмент нашел Егор Агеев6/12/2023

Еще один важный фактор, влияющий на практическую ценность, заключается в том, как выражено предложение. Некоторые предложения выражены в долларах или в абсолютной скидке (5 или 50 долларов). Другие – в процентном соотношении или в относительной скидке (5 или 50%). Может ли способ представления скидки – в денежном или процентом выражении – влиять на то, насколько большой будет она казаться? [136]

Возьмем 20%-ную скидку для рубашки стоимостью 25 долларов. Одну и ту же скидку можно представить в виде 20% или 5 долларов. Какое выражение лучше?

Или подумайте о ноутбуке стоимостью в 2000 долларов. Одну и ту же скидку для 2000-долларового ноутбука можно представить как 10% или 200 долларов. Не кажется ли вам, что один из видов представления скидки намного заманчивее другого?

Исследователи выяснили: ответ на вопрос, что лучше выглядит – скидка в денежном или процентном выражении, – зависит от начальной стоимости. Для недорогих продуктов (книги или продукты питания) скидка будет казаться значительнее, если выражена в процентах.

Скидка в 20% от 25-долларовой рубашки кажется более привлекательной, чем скидка в 5 долларов. Для дорогостоящих продуктов больше подходит противоположный вариант. Для таких вещей, как компьютеры, или других дорогих вещей скидка, выраженная в долларах (а не в процентах), сделает предложение более заманчивым. Стоимость ноутбука покажется привлекательнее, если скидка будет составлять 200 долларов, а не 10%.

Простой способ определить, какое выражение скидки выглядит лучше, – использовать так называемое правило 100.

Правило 100 гласит: если стоимость продукта меньше 100 долларов, то скидка в процентах кажется больше. Для 30-долларовой футболки или 15-долларового блюда даже скидка в 3 доллара все еще достаточно мала. Но в процентном выражении (10 или 20) эта же скидка будет казаться намного больше.

Если стоимость продукта выше 100 долларов, действует противоположное правило. Скидка, выраженная в долларах, кажется больше. Возьмем, к примеру, стоимость путевки в 750 долларов или 2000-долларовый ноутбук. В то время как скидка в 10% может показаться относительно небольшой, она сразу же станет казаться больше, если выразить ее в долларах (75 ли 200).

Так что, когда будете думать, насколько выгодно акционное предложение или в чем выразить скидку, чтобы она казалась больше, используйте правило 100. Сравните стоимость со 100 долларами и посмотрите, как меняется восприятие скидки при выражении ее в абсолютных и относительных величинах.

________

[136] Чтобы получить доказательства, что на чувственно воспринимаемую цену влияет абсолютная и относительная скидки, смотрите Chen, S.-F. S., K. B. Monroe, and Yung-Chem Lou (1998), “The Effects of Framing Price Promotion Messages on Consumers’ Perceptions and Purchase Intentions,” Journal of Retailing 74, № 3, 353–372.

Источник: Й. Бергер. Заразительный. Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными. / Пер. с англ. Е. Ивченко. — М.: ACT ; Манн, Иванов и Фербер, 2014. — С. 160-161.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Гуманитарные науки
Идентичность через знак: как работают сообщества
Человек в шарфе с символикой клуба мгновенно получает поддержку от других болельщиков. Отличительный знак превращает его из анонимного индивида в «своего» — и запускает механизм кооперации. Такие знаки играют важнейшую роль в сплочении групп, быстром распознавании и формировании доверия. Это особенно важно в публичной коммуникации: PR-сообщества, сообщества интересов и бренды выстраивают идентичность на этих механизмах. В этом тексте — как культура «своих» формируется через символы, как это влияет на поведение и как ...
Гуманитарные науки
Идентичность через знак: как работают сообщества
Бизнес и экономика
Как неверная организация процессов ведет к неэффективности
Бизнес и экономика
Иллюзия работы, или почему не работает самодиагностика процессов на предприятии — Часть 2
Бизнес и экономика
Ошибки управления на примере авиации: как плохая координация разрушает эффективность работы отдела
Бизнес и экономика
Трудности принятия решений на уровне отдела: анализ и решения от Стэнли Янга
Бизнес и экономика
Процесс системы управления по Стэнли Янгу
Бизнес и экономика
Как диагностировать проблемы управления в отделе: методы Стэнли Янга
Бизнес и экономика
Экономика рабства: почему рабский труд оказывается менее выгодным, чем свободный
Бизнес и экономика
Два случая, когда выгодно облагать налогом иностранную промышленность, по Адаму Смиту
Бизнес и экономика
Пиратский кодекс — десять соглашений
Бизнес и экономика
Какими должны быть визитные карточки
Бизнес и экономика
Лучшие практики на службе у «Американского Красного Креста»
Бизнес и экономика
Как напугать социальной рекламой с помощью Л. С. Выготского
Бизнес и экономика
СамоНеОрганизация. Почему посиделки у кулера не помогут работать лучше
Бизнес и экономика
Почему люди не будут пользоваться знаниями, инструментами и практиками
Бизнес и экономика
10 типовых ошибок коммуникаций на промышленном предприятии