Питер Друкер: «Кто наш клиент?»

0
Смирнов Максим Валерьевич3/1/2022

Покрытие пола — это один из немногих относительно дешевых способов изменить внешний вид дома, особенно если он маленький и недорогой. Этот лозунг производители ковров и дорожек использовали в течение нескольких десятков лет, но он не оказывал особого влияния на фактическое поведение потребителей. Ковровая промышленность достигла успеха только тогда, когда прекратила заниматься настойчивым, жестким маркетингом. Вместо этого она задалась вопросом «‎Кто является нашим потребителей сегодня и кто должен быть нашим потребителем в будущем?» 

Питер Фердинанд Друкер

Традиционно производители ковров считали, что их потребителем является владелец дома, прежде всего, семьи, купившие свой первый дом. Однако на этой стадии у молодых пар, как правило, не остается денег на предметы роскоши. Они откладывают покупку ковров на будущее, а это значит, скорее всего, что они их вообще не будут покупать. Ответив на поставленный вопрос, промышленность осознала, что она, возможно, сможет сделать своим потребителей строительную промышленность. Другими словами, нужно было создать условия, при которых ковры включались бы в элементы интерьера еще на стадии строительства. Это означало переход от продажи отдельных ковров и ковриков к продаже ковровых покрытий. Традиционно строители должны были класть в новых домах дорогой пол, а ковровое покрытие можно было положить на дешевый и даже не полностью готовый пол. Таким образом, благодаря этому нововведению строители могли предложить своим потребителям более уютные дома с более низкими затратами. 

Затем производители ковров поняли, что новые владельцы домов могут платить помесячные взносы за ковровое покрытие как часть ипотечной выплаты, т. е. им не нужно сразу выкладывать довольно ощутимую сумму, когда они и так сильно стеснены в средствах. Они постарались заручиться поддержкой кредитных институтов, особенно государственных учреждений. предоставляющих ипотечные кредиты (таких как Federal Housing Administration). И наконец, ковровая индустрия изначально изменила свой продукт с тем, чтобы строительные подрядчики могли действовать как проинформированные покупатели от имени своих клиентов, т. е. будущих владельцев домов. Сегодня покупателям домов предлагают огромнейшее разнообразие образцов и цветов, но только три типа качества: «хорошее», «лучшее» и «наилучшее». Разница между ними в помесячной ипотечной плате совсем невелика, поэтому большинство владельцев домов заказывает как минимум «‎лучшее» ковровое покрытие. 

Как показывает эта история на вопрос «Кто является нашим потребителем?» Часто следует ответить: «Их несколько». 

Источник: Питер Ф. Друкер. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М.: Вильямс, 2007. – С. 103.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Фредерик Тейлор о том, почему работник должен выполнять как можно меньше функций
Держа это в памяти, пересмотрим обязанности десятни­ка, приставленного, скажем, к токарным или строгальным станкам, и отметим знания и качества, требуемые для этой должности.  Во-первых. Он должен быть хорошим мастером, а это одно требует долгих годов специальной подготовки и ограничивает наш выбор сравнительно тесным кругом лиц.  Во-вторых. Он должен уметь правильно читать чер­тежи и обладать достаточным воображением, чтобы ясно представить себе результат работы в законченном виде. Это требует, по меньшей мере, неко...
Бизнес и экономика
Фредерик Тейлор о том, почему работник должен выполнять как можно меньше функций
Бизнес и экономика
Фрэнк и Лилиан Гилбреты – продолжатели идей Фредерика Тейлора. Реферат по их трудам
Гуманитарные науки
Гюстав Лебон о том, как новые идеи искажаются в толпе
Биографии
«Робинзонада» – идеологизация романа на дело Французской революции
Биографии
Инновации шведского инженера Людвига Нобеля на удмуртском производстве
Бизнес и экономика
Корзина для товаров, использование cookie и отзывы – инновации интернет-магазина Amazon
Бизнес и экономика
Алексей Гастев: «Станок является самым лучшим прообразом предприятия»
Бизнес и экономика
16 правил «для всякого труда» в формулировке А. К. Гастева
Биографии
«Откровенная» PR-кампания вокруг фильма с несовершеннолетней Брижит Бардо
Бизнес и экономика
Почему в России врачи не успевают принять пациентов, а в Германии успевают?
Бизнес и экономика
Андрей Гуйван: Что даст руководителю фотография рабочего дня работника?
Бизнес и экономика
Как Кригсмарине теряли подводные лодки во Вторую Мировую войну
Бизнес и экономика
Физический, психологический и организационный тренаж сотрудников по А. К. Гастеву
Бизнес и экономика
Выдвижение гипотез при расследовании аварий и катастроф / СТРАТЕГИИ ТВОРЧЕСТВА – 50
Бизнес и экономика
Когда говорит женщина, ее не слышат. Когда то же самое предлагает мужчина, его поддерживают
Бизнес и экономика
Конкурс мыльной скульптуры как PR-элемент компании Procter&Gamble