Питер Друкер: «Кто наш клиент?»

0
Смирнов Максим Валерьевич3/1/2022

Покрытие пола — это один из немногих относительно дешевых способов изменить внешний вид дома, особенно если он маленький и недорогой. Этот лозунг производители ковров и дорожек использовали в течение нескольких десятков лет, но он не оказывал особого влияния на фактическое поведение потребителей. Ковровая промышленность достигла успеха только тогда, когда прекратила заниматься настойчивым, жестким маркетингом. Вместо этого она задалась вопросом «‎Кто является нашим потребителей сегодня и кто должен быть нашим потребителем в будущем?» 

Питер Фердинанд Друкер

Традиционно производители ковров считали, что их потребителем является владелец дома, прежде всего, семьи, купившие свой первый дом. Однако на этой стадии у молодых пар, как правило, не остается денег на предметы роскоши. Они откладывают покупку ковров на будущее, а это значит, скорее всего, что они их вообще не будут покупать. Ответив на поставленный вопрос, промышленность осознала, что она, возможно, сможет сделать своим потребителей строительную промышленность. Другими словами, нужно было создать условия, при которых ковры включались бы в элементы интерьера еще на стадии строительства. Это означало переход от продажи отдельных ковров и ковриков к продаже ковровых покрытий. Традиционно строители должны были класть в новых домах дорогой пол, а ковровое покрытие можно было положить на дешевый и даже не полностью готовый пол. Таким образом, благодаря этому нововведению строители могли предложить своим потребителям более уютные дома с более низкими затратами. 

Затем производители ковров поняли, что новые владельцы домов могут платить помесячные взносы за ковровое покрытие как часть ипотечной выплаты, т. е. им не нужно сразу выкладывать довольно ощутимую сумму, когда они и так сильно стеснены в средствах. Они постарались заручиться поддержкой кредитных институтов, особенно государственных учреждений. предоставляющих ипотечные кредиты (таких как Federal Housing Administration). И наконец, ковровая индустрия изначально изменила свой продукт с тем, чтобы строительные подрядчики могли действовать как проинформированные покупатели от имени своих клиентов, т. е. будущих владельцев домов. Сегодня покупателям домов предлагают огромнейшее разнообразие образцов и цветов, но только три типа качества: «хорошее», «лучшее» и «наилучшее». Разница между ними в помесячной ипотечной плате совсем невелика, поэтому большинство владельцев домов заказывает как минимум «‎лучшее» ковровое покрытие. 

Как показывает эта история на вопрос «Кто является нашим потребителем?» Часто следует ответить: «Их несколько». 

Источник: Питер Ф. Друкер. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М.: Вильямс, 2007. – С. 103.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Следующей характерной (и поистине уникальной) чертой инноваций, обоснованных на новых знаниях, является то, что они, как правило, строятся на конвергенции нескольких видов знаний и совсем необязательно относящихся к области науки и техники. Среди самых полезных для человечества нововведений текущего столетия, безусловно, следует назвать гибридаизацию в области растениеводства и животноводства. Именно гибридизация сделала возможным обеспечение пищевыми продуктами гораздо большего числа людей чем предполагалось полвека назад. Первой успешно выведенной новой...
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Бизнес и экономика
Как преодолеть сопротивление инновациям в компании
Бизнес и экономика
Как социальная реклама сглаживает национально-религиозные противоречия?
Бизнес и экономика
PRотив насилия: как социальная реклама спасает детей?
Бизнес и экономика
Как TikTok набирал популярность в Китае в начале развития
Бизнес и экономика
Работай только с лучшими, даже если они твои конкуренты
Бизнес и экономика
Как анализировать задание, чтобы исключить ошибки при выполнении
Бизнес и экономика
Что нужно знать спикерам перед выступлением? Приемы ораторского мастерства
Бизнес и экономика
Разное отношение к визуальному контакту между собеседниками в арабской и европейской культурах
Бизнес и экономика
Salesforce: как опередить конкурентов
Бизнес и экономика
Что объединяет фанатичных религиозных проповедников и руководителей национал-социалистической пропаганды?
Бизнес и экономика
Как оптимизировать производство и начать экономить?
Бизнес и экономика
Как составить план, который будет работать?
Бизнес и экономика
Как воинская повинность повергает общество в нищету
Бизнес и экономика
Что делать, если аудитория шумит и не дает выступать
Бизнес и экономика
Spotify исследует плейлисты, которые создают сами пользователи, и превращает их в рекомендации