Питер Друкер: «Кто наш клиент?»

0
Смирнов Максим Валерьевич3/1/2022

Покрытие пола — это один из немногих относительно дешевых способов изменить внешний вид дома, особенно если он маленький и недорогой. Этот лозунг производители ковров и дорожек использовали в течение нескольких десятков лет, но он не оказывал особого влияния на фактическое поведение потребителей. Ковровая промышленность достигла успеха только тогда, когда прекратила заниматься настойчивым, жестким маркетингом. Вместо этого она задалась вопросом «‎Кто является нашим потребителей сегодня и кто должен быть нашим потребителем в будущем?» 

Питер Фердинанд Друкер

Традиционно производители ковров считали, что их потребителем является владелец дома, прежде всего, семьи, купившие свой первый дом. Однако на этой стадии у молодых пар, как правило, не остается денег на предметы роскоши. Они откладывают покупку ковров на будущее, а это значит, скорее всего, что они их вообще не будут покупать. Ответив на поставленный вопрос, промышленность осознала, что она, возможно, сможет сделать своим потребителей строительную промышленность. Другими словами, нужно было создать условия, при которых ковры включались бы в элементы интерьера еще на стадии строительства. Это означало переход от продажи отдельных ковров и ковриков к продаже ковровых покрытий. Традиционно строители должны были класть в новых домах дорогой пол, а ковровое покрытие можно было положить на дешевый и даже не полностью готовый пол. Таким образом, благодаря этому нововведению строители могли предложить своим потребителям более уютные дома с более низкими затратами. 

Затем производители ковров поняли, что новые владельцы домов могут платить помесячные взносы за ковровое покрытие как часть ипотечной выплаты, т. е. им не нужно сразу выкладывать довольно ощутимую сумму, когда они и так сильно стеснены в средствах. Они постарались заручиться поддержкой кредитных институтов, особенно государственных учреждений. предоставляющих ипотечные кредиты (таких как Federal Housing Administration). И наконец, ковровая индустрия изначально изменила свой продукт с тем, чтобы строительные подрядчики могли действовать как проинформированные покупатели от имени своих клиентов, т. е. будущих владельцев домов. Сегодня покупателям домов предлагают огромнейшее разнообразие образцов и цветов, но только три типа качества: «хорошее», «лучшее» и «наилучшее». Разница между ними в помесячной ипотечной плате совсем невелика, поэтому большинство владельцев домов заказывает как минимум «‎лучшее» ковровое покрытие. 

Как показывает эта история на вопрос «Кто является нашим потребителем?» Часто следует ответить: «Их несколько». 

Источник: Питер Ф. Друкер. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М.: Вильямс, 2007. – С. 103.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Как напугать социальной рекламой с помощью Л. С. Выготского
А вы знали, что можно найти несколько работающих идей для социальной рекламы всего за несколько минут? Причём не раз в год, когда накопятся впечатления, а прямо здесь и сейчас. Давайте разберёмся, как это возможно. Часто, чтобы привлечь внимание к социальной проблеме, в рекламу закладывают элементы, вызывающие страх. Люди не могут относиться несерьёзно к тому, что их пугает, поэтому такой контент сразу привлекает внимание. Многие авторы находят идеи интуитивно или случайно, но есть и те, кто использует специальные техники. В этой статье мы разберём авторс...
Бизнес и экономика
Как напугать социальной рекламой с помощью Л. С. Выготского
Бизнес и экономика
СамоНеОрганизация. Почему посиделки у кулера не помогут работать лучше
Бизнес и экономика
Почему люди не будут пользоваться знаниями, инструментами и практиками
Бизнес и экономика
10 типовых ошибок коммуникаций на промышленном предприятии
Бизнес и экономика
«Кровь, тяжёлый труд, слёзы и пот» — как создавать сильные речи по Черчиллю
Бизнес и экономика
Почему одни профессии оплачиваются выше других: взгляд Адама Смита
Бизнес и экономика
«Трудности» перевода в IT-проектах и как их преодолеть
Бизнес и экономика
Уставы Пахомия: переход от индивидуальной практики к зачаткам корпоративной культуры в IV веке
Бизнес и экономика
Иллюзия работы, или почему не работает самодиагностика процессов на предприятии
Бизнес и экономика
Junior UX/UI собеседование: как произвести впечатление на будущих коллег?
Бизнес и экономика
Как соревнование и конкуренция ведут общество вперёд
Бизнес и экономика
Один в поле не воин, или как собирать рацпредложения на предприятии
Бизнес и экономика
Чем полезно разделение труда: выдержки из Адама Смита
Livrezon-технологии
Как устроены политические карикатуры и почему они работают
Бизнес и экономика
Как фиксировать и внедрять лучшие практики в компании – инженер Гаррингтон Эмерсон
Бизнес и экономика
Концептуальная целостность по Фредерику Бруксу – на примере интерфейса WIMP