Питер Друкер: «Кто наш клиент?»

0
Смирнов Максим Валерьевич3/1/2022

Покрытие пола — это один из немногих относительно дешевых способов изменить внешний вид дома, особенно если он маленький и недорогой. Этот лозунг производители ковров и дорожек использовали в течение нескольких десятков лет, но он не оказывал особого влияния на фактическое поведение потребителей. Ковровая промышленность достигла успеха только тогда, когда прекратила заниматься настойчивым, жестким маркетингом. Вместо этого она задалась вопросом «‎Кто является нашим потребителей сегодня и кто должен быть нашим потребителем в будущем?» 

Питер Фердинанд Друкер

Традиционно производители ковров считали, что их потребителем является владелец дома, прежде всего, семьи, купившие свой первый дом. Однако на этой стадии у молодых пар, как правило, не остается денег на предметы роскоши. Они откладывают покупку ковров на будущее, а это значит, скорее всего, что они их вообще не будут покупать. Ответив на поставленный вопрос, промышленность осознала, что она, возможно, сможет сделать своим потребителей строительную промышленность. Другими словами, нужно было создать условия, при которых ковры включались бы в элементы интерьера еще на стадии строительства. Это означало переход от продажи отдельных ковров и ковриков к продаже ковровых покрытий. Традиционно строители должны были класть в новых домах дорогой пол, а ковровое покрытие можно было положить на дешевый и даже не полностью готовый пол. Таким образом, благодаря этому нововведению строители могли предложить своим потребителям более уютные дома с более низкими затратами. 

Затем производители ковров поняли, что новые владельцы домов могут платить помесячные взносы за ковровое покрытие как часть ипотечной выплаты, т. е. им не нужно сразу выкладывать довольно ощутимую сумму, когда они и так сильно стеснены в средствах. Они постарались заручиться поддержкой кредитных институтов, особенно государственных учреждений. предоставляющих ипотечные кредиты (таких как Federal Housing Administration). И наконец, ковровая индустрия изначально изменила свой продукт с тем, чтобы строительные подрядчики могли действовать как проинформированные покупатели от имени своих клиентов, т. е. будущих владельцев домов. Сегодня покупателям домов предлагают огромнейшее разнообразие образцов и цветов, но только три типа качества: «хорошее», «лучшее» и «наилучшее». Разница между ними в помесячной ипотечной плате совсем невелика, поэтому большинство владельцев домов заказывает как минимум «‎лучшее» ковровое покрытие. 

Как показывает эта история на вопрос «Кто является нашим потребителем?» Часто следует ответить: «Их несколько». 

Источник: Питер Ф. Друкер. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М.: Вильямс, 2007. – С. 103.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Основные положения доктрины человеческих отношений
Но дело не в самих нормах. Мэйо показал, что межличностные отношения и неформальная структура группы влияют на мотивацию труда не меньше, а иногда больше, чем все мотивосоздающие усилия руководства. Неформальные связи задают ориентиры отношения к работе, диктуют профессиональную этику, предписывают и санкционируют поведение на рабочем месте. Итак, включение психологической науки в теорию менеджмента завершилось оформлением «доктрины человеческих отношений», в которой человек, впервые в истории менеджмента, стал расцениваться как важнейший ресурс производства, а его отношение к работе — как гла...
Бизнес и экономика
Основные положения доктрины человеческих отношений
Бизнес и экономика
НЕИЗБЕЖНОСТЬ PUBLIC RELATIONS. Часть 1. Фрагмент из книги «Приёмы рекламы и Public Relations»
Бизнес и экономика
НЕИЗБЕЖНОСТЬ PUBLIC RELATIONS. Часть 2. Тренировочные задания.
Гуманитарные науки
«Ваш Король и Страна призывают вас», – как государства объединяют общество вокруг войны?
Бизнес и экономика
Как удержать клиента с помощью музыки?
Гуманитарные науки
«Давайте скажем честно, я просто корова», или как общество влияет на девочек-подростков
Бизнес и экономика
«По правде сказать, я не люблю балет. Но я не дурак», или как войти в доверие к клиенту?
Бизнес и экономика
Хронометраж + видеокамера: как сократить внутренние издержки на производстве?
Гуманитарные науки
Настойчивость пропаганды, или почему люди думают, что знают всё
Бизнес и экономика
Почему опасно «‎терпеть» ухудшающееся финансовое положение in a wartime situation?
Бизнес и экономика
1 500 туземцев, ни слова по-английски и оптимизация африканского производства
Бизнес и экономика
Малый, средний и крупный бизнес. Почему так важно правильно масштабировать фирму?
Бизнес и экономика
«Недопустима даже тень сомнения в собственной правоте», или как должна работать пропаганда
Бизнес и экономика
Раскрутка сети магазинов на примере «Избёнки» и «ВкусВилла»
Бизнес и экономика
Этот самолет слишком сложен, чтобы на нем мог летать один человек