Питер Друкер: «Кто наш клиент?»

0
Смирнов Максим Валерьевич3/1/2022

Покрытие пола — это один из немногих относительно дешевых способов изменить внешний вид дома, особенно если он маленький и недорогой. Этот лозунг производители ковров и дорожек использовали в течение нескольких десятков лет, но он не оказывал особого влияния на фактическое поведение потребителей. Ковровая промышленность достигла успеха только тогда, когда прекратила заниматься настойчивым, жестким маркетингом. Вместо этого она задалась вопросом «‎Кто является нашим потребителей сегодня и кто должен быть нашим потребителем в будущем?» 

Питер Фердинанд Друкер

Традиционно производители ковров считали, что их потребителем является владелец дома, прежде всего, семьи, купившие свой первый дом. Однако на этой стадии у молодых пар, как правило, не остается денег на предметы роскоши. Они откладывают покупку ковров на будущее, а это значит, скорее всего, что они их вообще не будут покупать. Ответив на поставленный вопрос, промышленность осознала, что она, возможно, сможет сделать своим потребителей строительную промышленность. Другими словами, нужно было создать условия, при которых ковры включались бы в элементы интерьера еще на стадии строительства. Это означало переход от продажи отдельных ковров и ковриков к продаже ковровых покрытий. Традиционно строители должны были класть в новых домах дорогой пол, а ковровое покрытие можно было положить на дешевый и даже не полностью готовый пол. Таким образом, благодаря этому нововведению строители могли предложить своим потребителям более уютные дома с более низкими затратами. 

Затем производители ковров поняли, что новые владельцы домов могут платить помесячные взносы за ковровое покрытие как часть ипотечной выплаты, т. е. им не нужно сразу выкладывать довольно ощутимую сумму, когда они и так сильно стеснены в средствах. Они постарались заручиться поддержкой кредитных институтов, особенно государственных учреждений. предоставляющих ипотечные кредиты (таких как Federal Housing Administration). И наконец, ковровая индустрия изначально изменила свой продукт с тем, чтобы строительные подрядчики могли действовать как проинформированные покупатели от имени своих клиентов, т. е. будущих владельцев домов. Сегодня покупателям домов предлагают огромнейшее разнообразие образцов и цветов, но только три типа качества: «хорошее», «лучшее» и «наилучшее». Разница между ними в помесячной ипотечной плате совсем невелика, поэтому большинство владельцев домов заказывает как минимум «‎лучшее» ковровое покрытие. 

Как показывает эта история на вопрос «Кто является нашим потребителем?» Часто следует ответить: «Их несколько». 

Источник: Питер Ф. Друкер. Менеджмент: задачи, обязанности, практика. – М.: Вильямс, 2007. – С. 103.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Следующая статья
Бизнес и экономика
Как воинская повинность повергает общество в нищету
Это напоминает древний Рим.  «Богатые овладели большей частью неразделенных земель. Доверяя благоприятно сложившимся для них условиям того времени, они не боялись, что земли эти будут у них отобраны обратно, и потому покупали расположенные по соседству участки бедняков, частью с согласия последних, частью же брали их силой, так что теперь они стали распахивать сразу очень обширные площади вместо отдельных полей. При этом для земледельческих работ и скотоводства они употребляли рабов, так как свободные люди были бы взяты на военную службу а, следовательно,...
Бизнес и экономика
Как воинская повинность повергает общество в нищету
Бизнес и экономика
Что делать, если аудитория шумит и не дает выступать
Бизнес и экономика
Spotify исследует плейлисты, которые создают сами пользователи, и превращает их в рекомендации
Бизнес и экономика
Упражнения, чтобы перестать стесняться и научиться быть уверенным
Бизнес и экономика
За ошибки приходится платить, или очередная история о том, как не надо вести бизнес
Бизнес и экономика
Променад-шоу дебютанток: бизнес-приемы квартала Ёсивара юкаку
Бизнес и экономика
Бизнес-процесс по-японски: как сделать, чтобы клиент платил, платил и платил?
Бизнес и экономика
Почему люди боятся внедрения инноваций?
Бизнес и экономика
Правительство – источник конфликтов между работниками и компанией?
Бизнес и экономика
Бенджамин Франклин о том, как принять правильное решение
Бизнес и экономика
Значение символов в разных культурах
Бизнес и экономика
Карл Маркс о том, почему бедные рожают больше
Бизнес и экономика
Адам Смит о красоте и полезности предметов, которые мы создаем
Бизнес и экономика
Могут ли компании выполнять функции государства?
Бизнес и экономика
Как компания Dropbox привлекала новых пользователей?
Гуманитарные науки
Как продвигать социальные изменения на самых низких уровнях?