Раскрутка сети магазинов на примере «Избёнки» и «ВкусВилла»

2
Абраменко Александр Алексеевич3/14/2022

Был период, когда, открывая в бешеном темпе одну «Избёнку» за другой, мы наплодили множество убыточных торговых точек. Стоит ли говорить, что через несколько месяцев все они были закрыты? 

Сотрудники розничного управления катили бочку на Управление развитием, мол, не там встали, не тот район выбрали. Управление развитием обвиняло розницу в том, что они не умеют раскручивать магазины, привлекать людей. В какой-то момент два подразделения начали ругаться не на жизнь, а на смерть. 

При этом слабые магазины тянули за собой целый ряд проблем. Низкая проходимость покупателей – значит, маленькая выручка торговой точки. А следовательно, плохая зарплата продавца. А если низкая зарплата, значит, хорошего продавца сюда не поставить – он уволится. Приходилось ставить слабеньких. И терпеливых.

Решение проблемы нашлось без лишних мук. Раньше ребята из Управления развитием искали торговые площади, заключали договор аренды, открывали магазин и тут же сдавали его розничному управлению. Считалось, что раскрутка магазина – их дело.

Мы добавили в схему показатель средней выручки магазина. То есть новый магазин мог быть передан рознице только в том случае, если он вышел на требуемые обороты. Раскрутка магазина стала ответственностью ребят из Управления развитием. При такой системе передать в розницу «абы что» не получится.

В итоге в Управлении развитием появилась целая команда собственных продавцов. Это своего рода звездный десант, состоящий сплошь из общительных, улыбчивых и влюбленных в свое дело людей. Они высаживаются в новом магазине с одной единственной целью – раскрутить его как можно скорее. Методы продвижения магазина определяет Управление развитием самостоятельно, ориентируясь по ситуации. Никаких обязательных прописанных регламентов нет. В одних случаях достаточно ограничиться дегустацией в магазине и промоутером с рупором, который будет работать на потоке людей. В других – дополнительно проинформировать жителей района через газеты и листовки. А иногда – организовать праздник в честь открытия с подарками, аниматорами и конкурсами.

Дополнительный заработок продавцов группы развития зависит от скорости передачи нового магазина в территориальную розницу. Как только магазин достигает определенного экономического порога, его забирает то розничное управление, к которому географически относится этот магазин. Показателем для передачи служит выручка. Чем быстрее магазин будет передан, тем больше заработает звездный десант. Максимальный срок для передачи – 38 дней. Если после этого промежутка времени магазин не выходит на нужный показатель, он либо закрывается, либо остается в группе развития до тех пор, пока не будет достигнут нужный минимум. Но дополнительных бонусов в этом случае продавцы уже не получат, будут работать за фикс. 

Зарплаты у продавцов, которые работают в группе развития, выше, чем у обычных продавцов, – в среднем от 100 000 рублей. Вам кажется много? На самом деле справедливо. Ведь продавцам при раскрутке нового магазина приходится работать «на потоке» и быть определенным вербовщиком для формирования «пула» постоянных покупателей, которые будут ходить сами и приведут в магазин своих друзей и соседей.

После того как магазин достигает определенного финансового рубежа, продавцы из Управления развитием передают полностью готовый и прибыльный магазин продавцам из территориального управления.

ЧТО ТАКОЕ БАЗА ЗНАНИЙ?

Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний. 

Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь. 

Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.  

📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.

Источник: Е. Щепин. ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так? – М.: Альпина Паблишер, 2019. – С. 221-222.
Следующая статья
Бизнес и экономика
Этот самолет слишком сложен, чтобы на нем мог летать один человек
30 октября 1935 г. на аэродроме имени братьев Райт в Дейтоне, штат Огайо, ВВС США проводили конкурс между авиастроительными компаниями за право создать дальний бомбардировщик нового поколения. [...]  Небольшая толпа офицеров и представителей компаний наблюдали, как модель 299 [Boeing – при. LIVREZON] выруливала на взлетную полосу. Самолет был изящен и поражал своими размерами. При размахе крыла 31 м. он имел четыре, а не два мотора, как это было принято. Самолет взревел на бетонке, плавно взмыл вверх и резко набрал высоту 300 м. Затем он замер, завалился ...
Бизнес и экономика
Этот самолет слишком сложен, чтобы на нем мог летать один человек
Бизнес и экономика
Питер Друкер: «Кто наш клиент?»
Бизнес и экономика
Основные положения доктрины человеческих отношений
Бизнес и экономика
НЕИЗБЕЖНОСТЬ PUBLIC RELATIONS. Часть 1. Фрагмент из книги «Приёмы рекламы и Public Relations»
Бизнес и экономика
НЕИЗБЕЖНОСТЬ PUBLIC RELATIONS. Часть 2. Тренировочные задания.
Бизнес и экономика
Питер Друкер: «Фредерик Тейлор разрушил романтику труда»
Бизнес и экономика
Джеймс Уотсон: как работать с Белым домом?
Бизнес и экономика
Теория градостроительства, проектирование улиц и нумерация домов
Бизнес и экономика
Как удержать клиента с помощью музыки?
Бизнес и экономика
«По правде сказать, я не люблю балет. Но я не дурак», или как войти в доверие к клиенту?
Бизнес и экономика
Хронометраж + видеокамера: как сократить внутренние издержки на производстве?
Бизнес и экономика
Почему опасно «‎терпеть» ухудшающееся финансовое положение in a wartime situation?
Бизнес и экономика
1 500 туземцев, ни слова по-английски и оптимизация африканского производства
Бизнес и экономика
Малый, средний и крупный бизнес. Почему так важно правильно масштабировать фирму?
Бизнес и экономика
«Недопустима даже тень сомнения в собственной правоте», или как должна работать пропаганда

Медиа

Комментарии (2)

Абраменко Александр 1:59:21 PM 3/18/2022
Пользователь

По большому счёту данным ходом докурутили функционал блока "открытия нового магазина". До появления этой команды "открытием" называлось практически дословно открытие физического пространства магазина для прохода в него покупателей. Но этого оказалось мало для необходимого уровня продаж ))
С появлением этой команды открытие превратилось в некоторый процесс вывода системы в состояние воспроизводимости. Деминг называл такое состояние "статистической управляемостью". Это когда поток покупателей (продаж) стебилен = предсказуем и, в данном случае, достаточен. Для этого команда должна быть прежде всего дисциплинированной (внешний вид, воврмя открывать магазин, не дышать перегаром). После устранения этих субъективных проблем, генерируемых членами команды следует перейти к наладке самой системы (процесса продаж): вести учёт проходимости точки, регулировать ассортимент, настойчиво и ненавязчиво снимать возражения потенциальных покупателей. Команда открытия ведь не только раскручивала точку, она её и закрыть могла, если их работа не давала должного результата.

Капишев Петр 8:15:29 AM 3/14/2022
Пользователь

На отдельный вид деятельности (раскрутку) выделили людей, которые на этом специализируются. Всё правильно сделали :)