Роль вопросов в проведении деловых переговоров

1
Романов Александр Олегович10/16/2019

ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Все вопросы, задаваемые в ходе переговоров, можно разделить на определенные группы.

1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да», «нет». Эти вопросы направляют мысли вашего собеседника на принятие решений. Закрытые вопросы рекомендуется задавать тогда, когда мы хотим ускорить получение согласия, но не для получения информации.

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Это вопросы типа: «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Например: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?»; «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»

Мы задаем эти вопросы, когда нужны дополнительные сведения или необходимо выяснить позицию собеседника.

3. Риторические вопросы служат более гибкому рассмотрению проблем. Их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы. Например: «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

4. Переломные вопросы удерживают беседу в определенном направлении. Ответы собеседника позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как в действительности у Вас производится начисление заработной платы?»; «Как Вы себе это представляете?»

Такие вопросы задаются, когда мы уже получили достаточно информации и хотим переключиться на другую проблему или когда чувствуем сопротивление собеседника и хотим его сломить.

5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, обдумывать. Например: «Сумел ли я вам обрисовать картину сложностей в нашей системе?»; «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что...?»; «Считаете ли Вы, что?..»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Вопросы, задаваемые собеседникам в ходе переговоров, можно классифицировать и по видам.

1. Встречные вопросы направлены на сужение разговора и подводят собеседника к окончательному ответу «да» или «нет».

2. Ознакомительные вопросы имеют цель: выявить мнение собеседника по какому-либо вопросу, например: «На что Вы рассчитываете, открыв этот тур?»

3. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения, например: «Каково Ваше мнение?»

4. Однополюсные вопросы — это повторение собеседником вашего же вопроса.

5. Вопросы, открывающие разговор, задаются для того, чтобы заинтересовать собеседника, например: «Если я Вам предложу способ увеличения потока туристов, заинтересует ли он Вас?»

6. Заключающие вопросы направлены на положительное завершение беседы, например: «Какой срок пребывания в России Вас устроит?»

7. Информационные вопросы — это всегда открытые вопросы, задаваемые для сбора информации, сведений.

8. Контрольные вопросы важно задавать, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник, например: «Что Вы об этом думаете?»

9. Направляющие вопросы задаются в тех случаях, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать нежелательные темы для беседы.

10. Провокационные вопросы необходимы, чтобы установить, чего хочет ваш собеседник, например: «Вы действительно считаете, что Ваша гостиница будет более конкурентоспособной?»

11. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора, например: «Когда я должен позвонить Вам по этому вопросу? В понедельник или во вторник?»

12. Подтверждающие вопросы задают, чтобы найти понима-[ние, например: «Наверняка Вы рады тому, что...?»

Дусенко С. В. Профессиональная этика и этикет: учеб. пособие для студ. / С. В. Дусенко. — М.: Академия, 2011. — С. 33-34
Следующая статья
Бизнес и экономика
Фрэнсис Форд Коппола о секретах организации прямого эфира
Приходит время, когда ваш хорошо подготовленный и полный энергии актерский состав начинает, спотыкаясь, отыгрывать по целому акту за раз, потом по нескольку актов и, наконец, — постарайтесь добраться до этого момента как можно скорее — всю постановку полностью. Весь этот процесс очень похож на то, как готовится спектакль в театре, и поэтому я решил поручить его организацию театральному помощнику режиссера. Именно его голос предупреждает о том, сколько минут осталось до выхода в эфир, отсчитывает в обратном порядке время и дает указания касательно света, именно этот человек сигнализирует актера...
Бизнес и экономика
Фрэнсис Форд Коппола о секретах организации прямого эфира
Livrezon-технологии
Как сделать лекцию интересной? Статья Нобелевского лауреата Уильяма Л. Брэгга
Бизнес и экономика
Reskilling China. Реферат по исследованию McKinsey. Часть 1
Бизнес и экономика
Неоднозначные требования в техническом задании и как от них избавиться
Гуманитарные науки
«Ваш Король и Страна призывают вас», – как государства объединяют общество вокруг войны?
Гуманитарные науки
Каждая война должна выглядеть оборонительной войной против злого, кровожадного агрессора
Гуманитарные науки
Пропаганда – механизм широкомасштабного внушения взглядов
Бизнес и экономика
Как удержать клиента с помощью музыки?
Биографии
«Все на борьбу с рахитом», «Долой саботажников» и другие кампании геббельсовской пропаганды
Бизнес и экономика
«По правде сказать, я не люблю балет. Но я не дурак», или как войти в доверие к клиенту?
Бизнес и экономика
Хронометраж + видеокамера: как сократить внутренние издержки на производстве?
Гуманитарные науки
Настойчивость пропаганды, или почему люди думают, что знают всё
Бизнес и экономика
Почему опасно «‎терпеть» ухудшающееся финансовое положение in a wartime situation?
Гуманитарные науки
8 симптомов огрупленного мышления по Джанису Ирвингу
Бизнес и экономика
1 500 туземцев, ни слова по-английски и оптимизация африканского производства
Бизнес и экономика
Малый, средний и крупный бизнес. Почему так важно правильно масштабировать фирму?