Роль вопросов в проведении деловых переговоров

1
Романов Александр Олегович10/16/2019

ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Все вопросы, задаваемые в ходе переговоров, можно разделить на определенные группы.

1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да», «нет». Эти вопросы направляют мысли вашего собеседника на принятие решений. Закрытые вопросы рекомендуется задавать тогда, когда мы хотим ускорить получение согласия, но не для получения информации.

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Это вопросы типа: «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Например: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?»; «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»

Мы задаем эти вопросы, когда нужны дополнительные сведения или необходимо выяснить позицию собеседника.

3. Риторические вопросы служат более гибкому рассмотрению проблем. Их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы. Например: «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

4. Переломные вопросы удерживают беседу в определенном направлении. Ответы собеседника позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как в действительности у Вас производится начисление заработной платы?»; «Как Вы себе это представляете?»

Такие вопросы задаются, когда мы уже получили достаточно информации и хотим переключиться на другую проблему или когда чувствуем сопротивление собеседника и хотим его сломить.

5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, обдумывать. Например: «Сумел ли я вам обрисовать картину сложностей в нашей системе?»; «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что...?»; «Считаете ли Вы, что?..»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Вопросы, задаваемые собеседникам в ходе переговоров, можно классифицировать и по видам.

1. Встречные вопросы направлены на сужение разговора и подводят собеседника к окончательному ответу «да» или «нет».

2. Ознакомительные вопросы имеют цель: выявить мнение собеседника по какому-либо вопросу, например: «На что Вы рассчитываете, открыв этот тур?»

3. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения, например: «Каково Ваше мнение?»

4. Однополюсные вопросы — это повторение собеседником вашего же вопроса.

5. Вопросы, открывающие разговор, задаются для того, чтобы заинтересовать собеседника, например: «Если я Вам предложу способ увеличения потока туристов, заинтересует ли он Вас?»

6. Заключающие вопросы направлены на положительное завершение беседы, например: «Какой срок пребывания в России Вас устроит?»

7. Информационные вопросы — это всегда открытые вопросы, задаваемые для сбора информации, сведений.

8. Контрольные вопросы важно задавать, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник, например: «Что Вы об этом думаете?»

9. Направляющие вопросы задаются в тех случаях, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать нежелательные темы для беседы.

10. Провокационные вопросы необходимы, чтобы установить, чего хочет ваш собеседник, например: «Вы действительно считаете, что Ваша гостиница будет более конкурентоспособной?»

11. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора, например: «Когда я должен позвонить Вам по этому вопросу? В понедельник или во вторник?»

12. Подтверждающие вопросы задают, чтобы найти понима-[ние, например: «Наверняка Вы рады тому, что...?»

Дусенко С. В. Профессиональная этика и этикет: учеб. пособие для студ. / С. В. Дусенко. — М.: Академия, 2011. — С. 33-34
Следующая статья
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Следующей характерной (и поистине уникальной) чертой инноваций, обоснованных на новых знаниях, является то, что они, как правило, строятся на конвергенции нескольких видов знаний и совсем необязательно относящихся к области науки и техники. Среди самых полезных для человечества нововведений текущего столетия, безусловно, следует назвать гибридаизацию в области растениеводства и животноводства. Именно гибридизация сделала возможным обеспечение пищевыми продуктами гораздо большего числа людей чем предполагалось полвека назад. Первой успешно выведенной новой...
Бизнес и экономика
Конвергенция как основа для инноваций – Питер Друкер
Бизнес и экономика
Как преодолеть сопротивление инновациям в компании
Бизнес и экономика
Как социальная реклама сглаживает национально-религиозные противоречия?
Бизнес и экономика
PRотив насилия: как социальная реклама спасает детей?
Бизнес и экономика
Как TikTok набирал популярность в Китае в начале развития
Бизнес и экономика
Работай только с лучшими, даже если они твои конкуренты
Бизнес и экономика
Как анализировать задание, чтобы исключить ошибки при выполнении
Бизнес и экономика
Что нужно знать спикерам перед выступлением? Приемы ораторского мастерства
Бизнес и экономика
Разное отношение к визуальному контакту между собеседниками в арабской и европейской культурах
Бизнес и экономика
Salesforce: как опередить конкурентов
Иностранные языки и лингвистика
Как язык (не) спасает от гражданских войн?
Бизнес и экономика
Что объединяет фанатичных религиозных проповедников и руководителей национал-социалистической пропаганды?
Бизнес и экономика
Как оптимизировать производство и начать экономить?
Бизнес и экономика
Как составить план, который будет работать?
Гуманитарные науки
Лев Семенович Клейн о том, как археологи обходили советскую цензуру
Педагогика и образование
Как заставить ребенка выполнять требования?