Роль вопросов в проведении деловых переговоров

1
Романов Александр Олегович10/16/2019

ОСНОВНЫЕ ГРУППЫ И ВИДЫ ВОПРОСОВ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Все вопросы, задаваемые в ходе переговоров, можно разделить на определенные группы.

1. Закрытые вопросы. Это вопросы, на которые ожидается ответ «да», «нет». Эти вопросы направляют мысли вашего собеседника на принятие решений. Закрытые вопросы рекомендуется задавать тогда, когда мы хотим ускорить получение согласия, но не для получения информации.

2. Открытые вопросы. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения. Это вопросы типа: «что», «кто», «как», «сколько», «почему». Например: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?»; «Почему Вы считаете принятые меры недостаточными?»

Мы задаем эти вопросы, когда нужны дополнительные сведения или необходимо выяснить позицию собеседника.

3. Риторические вопросы служат более гибкому рассмотрению проблем. Их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы. Например: «Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»

4. Переломные вопросы удерживают беседу в определенном направлении. Ответы собеседника позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например: «Как в действительности у Вас производится начисление заработной платы?»; «Как Вы себе это представляете?»

Такие вопросы задаются, когда мы уже получили достаточно информации и хотим переключиться на другую проблему или когда чувствуем сопротивление собеседника и хотим его сломить.

5. Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, обдумывать. Например: «Сумел ли я вам обрисовать картину сложностей в нашей системе?»; «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что...?»; «Считаете ли Вы, что?..»

Цель этих вопросов — создать атмосферу взаимопонимания.

Вопросы, задаваемые собеседникам в ходе переговоров, можно классифицировать и по видам.

1. Встречные вопросы направлены на сужение разговора и подводят собеседника к окончательному ответу «да» или «нет».

2. Ознакомительные вопросы имеют цель: выявить мнение собеседника по какому-либо вопросу, например: «На что Вы рассчитываете, открыв этот тур?»

3. Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения, например: «Каково Ваше мнение?»

4. Однополюсные вопросы — это повторение собеседником вашего же вопроса.

5. Вопросы, открывающие разговор, задаются для того, чтобы заинтересовать собеседника, например: «Если я Вам предложу способ увеличения потока туристов, заинтересует ли он Вас?»

6. Заключающие вопросы направлены на положительное завершение беседы, например: «Какой срок пребывания в России Вас устроит?»

7. Информационные вопросы — это всегда открытые вопросы, задаваемые для сбора информации, сведений.

8. Контрольные вопросы важно задавать, чтобы выяснить, понимает ли вас собеседник, например: «Что Вы об этом думаете?»

9. Направляющие вопросы задаются в тех случаях, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать нежелательные темы для беседы.

10. Провокационные вопросы необходимы, чтобы установить, чего хочет ваш собеседник, например: «Вы действительно считаете, что Ваша гостиница будет более конкурентоспособной?»

11. Альтернативные вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора, например: «Когда я должен позвонить Вам по этому вопросу? В понедельник или во вторник?»

12. Подтверждающие вопросы задают, чтобы найти понима-[ние, например: «Наверняка Вы рады тому, что...?»

Дусенко С. В. Профессиональная этика и этикет: учеб. пособие для студ. / С. В. Дусенко. — М.: Академия, 2011. — С. 33-34
Следующая статья
Бизнес и экономика
Фредерик Тейлор о том, почему работник должен выполнять как можно меньше функций
Держа это в памяти, пересмотрим обязанности десятни­ка, приставленного, скажем, к токарным или строгальным станкам, и отметим знания и качества, требуемые для этой должности.  Во-первых. Он должен быть хорошим мастером, а это одно требует долгих годов специальной подготовки и ограничивает наш выбор сравнительно тесным кругом лиц.  Во-вторых. Он должен уметь правильно читать чер­тежи и обладать достаточным воображением, чтобы ясно представить себе результат работы в законченном виде. Это требует, по меньшей мере, неко...
Бизнес и экономика
Фредерик Тейлор о том, почему работник должен выполнять как можно меньше функций
Бизнес и экономика
Фрэнк и Лилиан Гилбреты – продолжатели идей Фредерика Тейлора. Реферат по их трудам
Гуманитарные науки
Что делать врачу, если его пациент – будущая мать с наркотической зависимостью?
Бизнес и экономика
Корзина для товаров, использование cookie и отзывы – инновации интернет-магазина Amazon
Бизнес и экономика
Алексей Гастев: «Станок является самым лучшим прообразом предприятия»
Бизнес и экономика
16 правил «для всякого труда» в формулировке А. К. Гастева
Биографии
Создание творческого союза К. С. Станиславского и В. И. Немировича-Данченко
Бизнес и экономика
Почему в России врачи не успевают принять пациентов, а в Германии успевают?
Бизнес и экономика
Андрей Гуйван: Что даст руководителю фотография рабочего дня работника?
Бизнес и экономика
Как Кригсмарине теряли подводные лодки во Вторую Мировую войну
Бизнес и экономика
Физический, психологический и организационный тренаж сотрудников по А. К. Гастеву
Гуманитарные науки
Как супервизору подать себя?
Бизнес и экономика
Выдвижение гипотез при расследовании аварий и катастроф / СТРАТЕГИИ ТВОРЧЕСТВА – 50
Бизнес и экономика
Когда говорит женщина, ее не слышат. Когда то же самое предлагает мужчина, его поддерживают
Бизнес и экономика
Конкурс мыльной скульптуры как PR-элемент компании Procter&Gamble
Livrezon-технологии
100 ошибок в проведении конференций / СТРАТЕГИИ ТВОРЧЕСТВА – 50