Все в Salesforce постоянно обсуждали, как можно использовать деятельность конкурентов в своих интересах. Один из моих любимых примеров – случай, когда решили использовать конференцию Siebel [прямые конкуренты Salesforce – прим. LIVREZON] в Сан-Диего как основную платформу для нашего нового на тот момент сообщения об успехе: «Проснись и почувствуй запах кофе Salesforce.com».
Ко дню конференции, как раз к утренней суете, наш старший вице-президент Элизабет Пинкэм, которая проводит мероприятия, наняла несколько временных сотрудников с велосипедами-рикшами. Их задачей было предлагать 2 000 участникам конференции прокатиться до места проведения конференции и раздавать бесплатные пончики Krispy Kreme и кофе Peet's в кружках с цитатой из замечательного аналитического обзора: «Проснитесь, Siebel, salesforce.com – это разрушительная технология, и она медленно наступает на приз CRM». (US Bancorp, Piper Jaffray)
Это еще не все. Мы предоставили клиентам Siebel маркетинговые материалы с цитатами из недавних статей в прессе о salesforce.com, а во время поездок на рикше у нас была возможность поговорить с ними о преимуществах нашего сервиса. Атмосфера веселья, которую мы создали, вызвала интерес даже у самых преданных поклонников Siebel, и многие принесли на конференцию кружки (и темы для разговоров) с логотипом salesforce.com. Даже Том Сибел любезно принял чашку кофе.
Позже мы придумали способ переключить внимание с конкурентов на нашу компанию на Европейской неделе пользователей Siebel. Конференция проходила в Каннах, Франция, куда большинство посетителей добирались, прилетев в Ниццу и доехав до Канн на такси из аэропорта. Мы арендовали все такси и использовали сорок пять минут езды, которые нам предоставили бесплатно, как возможность продемонстрировать нашу услугу. Мы украсили автомобили логотипами NO SOFTWARE и наполнили их нашими маркетинговыми брошюрами. Руководители, у которых не было другого выбора, кроме как воспользоваться нашими поездками, разозлились и (снова) вызвали полицию.
Нам это удалось, потому что мы застали нашего конкурента врасплох. (Это еще одна тактика, которую я узнал из «Искусства войны», в котором Сунь Цзы советует «появляться там, где он должен броситься на защиту, и мчаться туда, где он меньше всего ожидает».)
Участие в мероприятиях наших конкурентов помогло нам вплести наше имя в их истории, статьи, которые, как мы знали, привлекут много внимания. Чтобы еще больше повысить эффективность объявлений, мы выпустили пресс-релизы о новых функциях и новых клиентах Salesforce.com в тот же день, когда были опубликованы отчеты о квартальных доходах. Мы тщательно спланировали работу так, чтобы любой, кто ищет Siebel, всегда находил сайт salesforce.com. В конце концов, когда кто-то думал о Siebel, он или она также думали о Salesforce.com. Реальность заключалась в том, что мы по-прежнему были комаром на спине слона, но наша необычная тактика заставляла этого слона танцевать.
Концентрированная книга издательства LIVREZON складывается из сотен и тысяч проанализированных источников литературы и масс-медиа. Авторы скрупулёзно изучают книги, статьи, видео, интервью и делятся полезными материалами, формируя коллективную Базу знаний.
Пример – это фактурная единица информации: небанальное воспроизводимое преобразование, которое используется в исследовании. Увы, найти его непросто. С 2017 года наш Клуб авторов собрал более 80 тысяч примеров. Часть из них мы ежедневно публикуем здесь.
Каждый фрагмент Базы знаний относится к одной или нескольким категориям и обладает точной ссылкой на первоисточник. Продолжите читать материалы по теме или найдите книгу, чтобы изучить её самостоятельно.
📎 База знаний издательства LIVREZON – только полезные материалы.