СЕКРЕТ СОКРАТА: Фрагмент книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей?»

0
Рыжачков Анатолий Александрович11/24/2020

СЕКРЕТ СОКРАТА

Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговора с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните — и продолжайте подчеркивать — те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время упирайте — если только возможно — на то, что вы оба стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути.

Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да, да». Старайтесь не давать ему возможности отвечать «нет».

«Отрицательный ответ, — говорит профессор Оверстрит в своей книге «Воздействие на поведение человека», — представляет собой наиболее труднопреодолимое препятствие. Стоит человеку сказать «нет», как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он может понять, что его «нет» было неуместно; тем не менее он должен считаться со своим драгоценным самолюбием! Однажды высказав какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему чрезвычайно важно, чтобы мы сразу же побудили человека Отвечать нам утвердительно».

Искусный оратор умеет с самого начала заставить собеседника все время говорить ему «да». Тем самым он достигает того, что психологический процесс, происходящий в умах его слушателей, идет по желательному для него руслу. Это напоминает движение бильярдного шара. Если направить его в какую-либо точку, то потребуется определенная сила, чтобы он изменил свою траекторию; еще более значительная сила будет необходима, чтобы придать ему обратное направление.

В психологическом отношении ход мыслей здесь совершенно ясен. Если человек уверенно говорит «нет», то он не просто произносит слово из трех букв, а делает нечто гораздо большее. Весь его организм — железы внутренней секреции, нервная система, мышцы — настраивается на активное противодействие. Создается впечатление, что человек как бы физически отшатывается или вот-вот отшатнется от вас, причем иногда это бывает достаточно заметно. Короче говоря, вся его нервно-мышечная система настораживается, готовясь дать вам отпор. Когда же, наоборот, он говорит «да», никакой реакции противодействия в нем не происходит. Его организм открыто проявляет решимость пойти вам навстречу, согласиться с вами. Поэтому, чем большее количество «да» мы сумеем получить от собеседника с самого начала, тем более вероятно, что нам удастся склонить его к принятию нашего конечного предложения.

Этот метод — «метод утвердительных ответов» — очень прост. И тем не менее им сплошь и рядом пренебрегают! Часто дело выглядит так, словно люди обретают сознание собственной значительности, намеренно вызывая к себе враждебное отношение. Человек, придерживающийся радикальных взглядов, отправляется на совещание со своими консервативно настроенными коллегами, и ему не терпится тут же привести их в ярость! А что это, собственно, ему дает? Если он поступает так просто для того, чтобы доставить себе удовольствие, то его можно еще извинить. Но если он рассчитывает тем самым чего-либо достичь, значит, он полный профан в том, что касается психологии.

Позвольте студенту (или клиенту, ребенку, мужу, жене) с самого начала сказать вам «нет», и вам потребуются мудрость и терпение ангелов, чтобы превратить это гневное отрицание в согласие.

Использование этого «метода утвердительных ответов» дало возможность Джеймсу Эберсону, кассиру Гринвичского сберегательного банка в Нью-Йорке, приобрести нового вкладчика, который в противном случае был бы для него потерян.

«Этот человек пришел открыть счет, — рассказывает Эберсон, — и я дал ему заполнить наш обычный бланк. На одни вопросы он ответил охотно, отвечать на другие категорически отказался.

До того как я начал изучать проблемы взаимоотношений между людьми, я заявил бы этому потенциальному клиенту, что, поскольку он отказывается дать требуемые сведения, мы не сможем открыть ему счет. Со стыдом должен признаться, что именно так я и поступал в прошлом. Само собой разумеется, что, предъявив подобный ультиматум, я чувствовал себя на высоте. я давал понять, кто здесь хозяин, и не позволял игнорировать наши правила и процедуры. Однако подобное отношение, разумеется, не могло вызвать у человека, пришедшего сюда, чтобы стать нашим клиентом, ощущения того, что ему здесь рады, и сознания собственной значительности.

В это утро я решил проявить немного здравого смысла. Я решил повести речь не о том, чего хочет банк, а о том, чего хочет клиент, и в первую очередь добиться, чтобы он с самого начала говорил «да». Поэтому я согласился с ним, заметив, что сведения, которые он отказывается дать, не являются абсолютно необходимыми.

«Предположим, однако, сказал я, — что после вашей смерти на вашем счету будет находиться какая-то сумма. Разве вы не хотели бы, чтобы банк перевел эти деньги вашему ближайшему родственнику, который имеет на это законное право?»

«Да, конечно», — ответил он.

«Не кажется ли вам, — продолжал я, - что было бы хорошо, если бы вы назвали имя вашего ближайшего родственника с тем, чтобы в случае вашей смерти мы могли без ошибок и промедления исполнить вашу волю?»

Он снова повторил: «Да».

Настроение молодого человека изменилось, улучшилось, когда ему стало ясно, что мы запрашиваем эти сведения не в своих, а в его интересах. Прежде чем уйти из банка, этот молодой человек не только сообщил мне все сведения о себе, но и открыл, по моему совету, доверительный счет на имя своей матери и охотно ответил также на все касавшиеся ее вопросы.

Я понял, что, поскольку мне удалось с самого начала побудить его отвечать «да, да», он забыл о предмете спора и с удовольствием делал все, что я ему советовал».

«На моей территории был человек, которому наша компания очень хотела продавать свою продукцию, — рассказывает Джозеф Эллисон, коммивояжер фирмы «Вестингауз». Мой предшественник в течение десяти лет наносил ему визиты, так ничего и не продав. Когда эта территория перешла ко мне, я на протяжении трех лет упорно заходил к нему, но заказа тоже не получил. Наконец, после тринадцати лет посещений и переговоров мы продали ему несколько моторов. Я считал, что если эта партия удовлетворит клиента, то за ней последует заказ еще на несколько сот моторов. Таковы были мои ожидания.

Разве я рассуждал неправильно? Я знал, что моторы в полном порядке. Поэтому, когда я явился к нему через три недели, настроение у меня было самое приподнятое.

Но оно не долго оставалось таким, ибо главный инженер приветствовал меня следующим потрясающим заявлением: «Эллисон, я не могу купить у вас остальные моторы».

«Почему? — с изумлением спросил я. — Почему?»
«Потому что ваши моторы слишком греются. До них нельзя дотронуться».

Я знал, что спорить не было никакого смысла. Я слишком долго пытался действовать этим методом. Тогда мне пришла мысль, как сделать, чтобы получить в ответ «да». 

«Послушайте, г-н Смит, — сказал я. — Я согласен с вами на сто процентов; если эти моторы слишком нагреваются, вам не следует их больше покупать. Вам нужны моторы, которые нагреваются не больше, чем это полагается по стандартам, установленным Национальной ассоциацией электротехнической промышленности, не так ли?»

Он согласился. Я получил от него мое первое «да».
«Стандартами ассоциации предусматривается, что правильно спроектированный мотор может нагреваться до температуры, на 72 градуса по Фаренгейту превышающей температуру помещения, где они установлены. Это верно?»

«Да, — согласился он, — это совершенно верно. Но ваши моторы нагреваются намного больше».

Я не стал спорить. Я только спросил: «Какая температура у вас в цехе?»

«В цехе, — сказал он, — около 75 градусов по Фаренгейту».

«Что же, — ответил я, — если в цехе 75 градусов и вы добавите сюда 72 градуса, то всего будет 147 градусов по Фаренгейту. Разве вы не обварите руку, если будете держать ее под струей горячей воды с температурой 147 по Фаренгейту?

Ему снова пришлось сказать «да».

«А не кажется ли вам, что было бы лучше не трогать эти моторы руками?»

«Да, пожалуй, вы правы», — признал он. Мы побеседовали еще несколько минут. Потом он вызвал свою секретаршу и дал нам дополнительный заказ на следующий месяц на сумму примерно 35 тыс. долларов.

Я затратил целые годы, потеряв при этом заказы на бесчисленные тысячи долларов, пока наконец не осознал, что нет смысла вступать с клиентом в спор и что гораздо выгоднее и интереснее заставить себя взглянуть на вещи глазами собеседника и попытаться побудить его сказать «да».

Сократ, прозванный «афинским оводом», был замечательным человеком, несмотря на то что ходил босиком и женился на девятнадцатилетней девушке, когда ему стукнуло уже сорок и голова его облысела. Он сделал то, что сумели сделать лишь немногие люди за всю историю человечества, коренным образом изменив весь процесс человеческого мышления; и теперь, спустя двадцать три столетия после его кончины, его чтут как одного из мудрейших философов, которые своим искусством убеждать когда-либо оказывали влияние на этот одержимый спорами мир.

Его метод? Разве он говорил людям, что они не правы? 0 нет, только не Сократ. Он был для этого слишком умен. Его подход, известный сейчас под названием «сократического метода», основывался на стремлении получить от собеседника утвердительный ответ. Он задавал такие вопросы, которые заставляли его оппонента соглашаться с ним, и все снова и снова добивался признания своей правоты, а тем самым и множества утвердительных ответов. Он продолжал задавать вопросы до тех пор, пока, наконец, его оппонент, почти не отдавая себе в этом отчета, приходил к тому самому выводу, который яростно оспаривал бы несколькими минутами раньше.

В следующий раз, когда нам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, давайте вспомним старого босоногого Сократа и смиренно зададим собеседнику свой вопрос — вопрос, ответом на который будет «да».

У китайцев есть пословица, отражающая многовековую мудрость никогда не меняющегося Востока: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

Они затратили пять тысяч лет на то, чтобы постичь человеческую натуру, эти мудрые китайцы, и стали весьма проницательными: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

Итак, если вы хотите склонить кого-то к вашей точке зрения, соблюдайте правило пятое:
Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да».

Д. Карнеги. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1989. — С. 168-173.
Следующая статья
Гуманитарные науки
Этапы развития общественных движений на Западе в XX в.
На Западе развитие общественных движений прошло, судя по научным трудам социологов, три стадии развития. На наш взгляд, сейчас — четвертый. Первый этап начался сразу после второй мировой войны и продолжался до середины 60-х годов. Считалось, что это были стихийные, неорганизованные, не формулировавшие точно цели и задачи движения. Это были ценностно ориентированные движения, в центре внимания исследователей находилось коммунистическое и фашистское (националистическое) движения. Они были ориентированы на изменение социального устройства и ценностных установок общества, т.е. радикальные изменени...
Гуманитарные науки
Этапы развития общественных движений на Западе в XX в.
Гуманитарные науки
Откуда появились скинхеды?
Гуманитарные науки
Общее и особенное в развитии русского и западного феминизма
Гуманитарные науки
Адаптация мигрантов на примере Германии и Ирана
Гуманитарные науки
Порядок избрания нового Папы в Ватикане
Гуманитарные науки
Система социального рейтинга в Китае
Гуманитарные науки
4 типа ложных умозаключений по Джону Стюарту Миллю
Гуманитарные науки
Экологические движения, охрана природы и партии «зеленых» — что дальше?
Гуманитарные науки
Белые студенты и движение за гражданские права в США
Гуманитарные науки
Уважительное «ВЫ» в английском языке
Гуманитарные науки
ЮНИСЕФ получает Нобелевскую премию мира — 1965 год
Гуманитарные науки
История Европейского союза: речь У. Черчилля «Трагедия Европы»
Гуманитарные науки
Эстетика второй половины XIX века: Шопенгауэр, Вагнер, Ницше
Гуманитарные науки
Коррупционные механизмы в странах Юго-Восточной Азии
Гуманитарные науки
Как средневековые города компенсировали высокую смертность?